Ее турне за рубеж расписаны на месяцы вперёд, хотя она далеко не селебрити. Гульмира Юсупова когда-то начинала свою деятельность с должности обычного бухгалтера на рыбном заводе, а сегодня она – основатель Академии экспорта, председатель Ассоциации экспортёров РК. А все началось с обычной рыбы. Историю того, как повернуть рынок вспять и почему китайцы начали сметать казахстанский талкан в своих супермаркетах, в материале Biz.kz.
– Мы импортировали норвежского лосося в Казахстан в 2012-2014 годах. Потом я говорю европейцам: мы же у вас закупаем рыбу, а вы не хотите нашу к вам в Европу? А они говорят, а у вас что, рыба есть? Я говорю: да, очень много. Мы сделали им предложение и начали прямые поставки. Сами перерабатывали на давальческом сырье, изучили весь процесс и технологию, и так совершили первый экспорт в Германию. Например, судак при любой термической обработке не теряет полезных свойств. Без ГМО, экологически чистый. Наши не едят, а европейцы очень ценят.
В 2016 году активно пошел экспорт, и мы впервые и первые поставили рыбу в Турцию! Помню, они поверить сначала не могли, неделю проверяли груз, – говорит Гульмира Юсупова.
На сегодняшний день экспорт готовой продукции (именно продуктов питания) из Казахстана составляет 7%, тогда как импорт – 37%.
– Другие страны привыкли, что у нас сырьевой рынок. Сырьём хотят забрать, продукт готовый сделать и нам же отправляют. Это что такое? Как допускается? Турецкую чечевицу, фасованную, в красивых упаковках, нам привозят нашу же. Наш нут забирают, фасуют и к нам опять завозят.
Доходит до того, что Турция привозит втридорога растительное масло в РК из казахстанских семечек!
– Как развернуть эту ситуацию на 180 градусов?
– Государству нужно просто поддерживать производителей по готовому продукту. Это субсидирование, где-то налоги сократить, где-то какие-то льготы ввести, восстановление расходов. Тогда будет интересно бизнесу на экспорт отправлять готовые продукты. Это работа государства. И это будет выгодно, потому что валюта пойдет в Казахстан. И экономика наша будет расти.
– На какие продукты для экспорта вы советуете делать акцент нашим производителям?
– На любой товар можно найти своего покупателя. Всегда. Просто к этому как надо подойти? С маркетингового исследования. Насколько продукт востребован. Если он в первоначальном виде на тот или иной рынок не подходит, его ценник будет низкий, значит, надо подумать: что сделать, чтобы он стал дороже, привлекательней, и маржинальность выросла, чтобы было выгодно и покупателю, и продавцу. Этот анализ мы делаем в Академии экспорта, и картина становится яснее – что нужно, по какой цене, стоит ли, а если нет, что нужно сделать, чтобы стоило.
Например, когда мы предложили Китаю талкан, они сначала не поняли, что это. И тогда мы позицию поменяли – не талкан, а каша быстрого приготовления с добавками, кусочки ореха, ягод, сухофруктов. И пошло. Вот что означает позиционирование продукта. Сейчас на заграничном рынке все байгуют за цвет, красоту, упаковку. Надо вкладываться в презентацию, вкусную подачу, и ее будут брать. Тем более, если они клюнут на оболочку, да там ещё все без ГМО, экопродукт вообще будет залетать. Поэтому меня называют траблшутером, который трансформирует все производство. Моя задача – продавать. А потенциал очень хороший у Казахстана, и географическое положение – лучше не придумаешь. Мы можем вообще стать богатейшей страной в мире, если просто будем кормить один Китай. Они все съедят!
– Наши бизнесмены постоянно жалуются на то, что то масло не могут отправить, то мясо. Китай диктует свои правила. Как быть с этим?
– Конечно, он будет диктовать. Если они не будут защищать свой рынок и ввозить что попало, к ним приедет какой-нибудь продукт испорченный. Пандемия показала, до каких масштабов это может раздуться. Но наши продукты без ГМО, чистые. Почему Китай не принимает наши продукты? Потому что лаборатории мощные находятся только на их территории, а у нас нет. Поэтому, они, когда принимают наши товары, делают экспертизы, поверяют, потом смотрят, не все если проверено, грузы подолгу стоят там. А если бы в Казахстане на этапе выхода все проверялось бы и всеми сертификатами подтверждалось, Китай спокойно бы завозил. Просто там понимают, что у нас нет таких лабораторий. Я скажу, что недавно только мы поставили лабораторию, сейчас я планирую ее в доверительное управление взять, и все экспертизы делать у нас. На выходе это надо все делать. Потому что у нас есть поставщики недобросовестные. Вы думаете, у нас все ангелы что ли? Нет. Тоже хотят пихнуть что попало. А нельзя так.
– Ставят ли препоны другие страны за границей?
– За рубежом препоны никакие не ставят. У них есть требования свои, как должен выглядеть сертификат, ничего сверхъестественного. Почему скапливаются грузы на границах? Зачастую это элементарное незнание экспортёров, как правильно оформить груз. Есть товары животного и растительного происхождения, и везде есть свои алгоритмы, которые нужно соблюсти. Если товар животного происхождения, надо иметь учетные номера. Многие не знают, что это. Учетный номер присваивается предприятию, производителю, компании, даже трейдер может иметь учетный номер. Он позволит продавать продукт животного происхождения как на территории Казахстана, так и экспортировать на внешние рынки. После учётного номера нужно встать в реестр. И вот так, шаг за шагом, можно беспроблемно вывозить товары на экспорт. Сейчас Россия вводит запрет на мясо из-за ящура, но практика показывает, что выход найдется всегда. Мы, например, экспортом мяса занимаемся, и вывозим его уже после термической обработки. Просто надо уметь находить эти выходы, знать законы, правила той страны. И мы экспортируем. Каждую неделю отправляем. И никто запретов не ставит.
– Что бы вы повезли из Казахстана в США?
– Рыбу, очень хочу, шоколад, сухофрукты бы из Узбекистана закупала, фасовала в маленькие упаковки и дальше сублимирование запустила бы производства, у нас этого нет. Я государству рекомендую сублимацию делать, из картофеля вытаскивать воду, дробить его, срок годности несколько лет будет, и на рынки дальнего зарубежья спокойно будет уходить. Потом просто добавят воды покупатели, и она опять картошка. Понимаете? Мёд бы экспортировала, сладости, мясо. Много что можно, просто надо подумать, как.
На каждую цену есть свой покупатель. Вы воду пьёте в магазине за 300 тенге, в ресторане за тысячу, в аэропорту за пять тысяч, а в Дубае – за 7 тысяч тенге. А упакуете красиво, ещё дороже можно продавать. А напишите, что в какое-то время пил сам царь, так вообще в три раза дороже ценник может выйти.
В первую очередь, не должно быть страха. Во вторую, ну не бывает безвыходных ситуаций. Когда я вижу какую-то проблему, неизвестно, как поведёт себя этот продукт, вывезу этот товар или нет, я все воспринимаю, как опыт. О, классно, новый продукт, новая страна, сама себе вызов кидаю, новая задача, надо решать. Посольства помогают. Я говорю: мне нужны такие-то трейдеры на такую-то позицию, хочу экспортировать. Они предлагают, знакомят с кем-то. И таким образом я налаживаю каналы, нахожу клиентов. У нас потенциал в Казахстане очень хороший. Надо просто уметь им пользоваться.
Меруерт Шакенова,
Нур-Султан
Biz.kz